随着经济全球化的降温，整个行业中弥漫着忧虑的气氛，这对于销售行业来说可不是什么好事。企业减少了采购机器和其他设备的订单。购买住房的人也变少了，影响了房地产市场的复苏。消费者和企业都在计算自己手上的钱。那么，该如何克服销售前客户的恐惧心理呢?且看心理咨询师的分析。
想要克服销售前客户的恐惧心理，让客户签字买单，先需要我们了解客户产生恐怖心理的原因——这被称为“FUD”因素：恐惧、不确定和怀疑。不要犯错误——在销售过程中，恐惧是你的克星。目标客户不愿意采购的主要担心是在他们头脑当中可能会出现的谈话。
那些购买了自己现在能够卖出去的东西的客户以后能够为自己辩护。所以要注意确保你给目标客户的工具让他能够在将来为自己的决定辩护。
在推销一种产品或者服务的时候，销售人员总是试图从让目标客户理解他们推销的是什么开始。这个目标就是教育客户。到最后，他们可能为了向客户解释清楚每件事是如何进行的，就花费了大量的时间在微不足道的细节上。
尽管他们可能不会清楚地表达这种担心，在他们的头脑中，他们任何采购的决策都会在未来三个月内受到公司内部的质疑。
“你到底为什么要买XYZ?”这是常见的抱怨。“我们为什么要从以前的旧系统换到新系统?你知道这给我的部门带来多少麻烦吗?你知不知道这样会造成多少额外的开支?”
问题是目标客户不会因为了解了你在推销的是什么就决定采购，你会一遍又一遍地听到这样的话，“是的，我理解你说的意思了，但是我们公司的情况有所不同。”
所以现在的供应商从教育客户向让对方相信产品和服务的方向转变。这一次用的方法更富有激情：“我只是想让你相信我和你说的话。”然后去说服他们。
问题在于目标客户不会因为他们相信就决定采购什么。“是的，我明白你说的话了，而且我相信你，但是我只是不想采购。”
那么怎样才能让目标客户采购呢?什么是他们现在就能够销售将来又能够保护自己的东西?
心理咨询师分析，目标客户不仅仅需要理解一个产品并且相信它，他们还必须能够向某个不知道或者看不见的人或机构解释自己为什么要做出采购的决定。这意味着你必须培训目标客户或者为他们提供工具帮助他们做到这一点。
上海心潮心理咨询中心（心灵花园/顾歌工作室）上海心理咨询师 选编
